Como usar o Inbound Marketing?

Nesta seção, veremos como você pode dar o pontapé inicial em uma estratégia de marketing inbound de B2B orgânico. O ponto importante a lembrar aqui é que o inbound marketing não exige que você gaste muito dinheiro, gastando dinheiro na organização de eventos da vida real, ou PPC e Google AdWords.

Em vez disso, conteúdo interessante e relevante vale seu peso em ouro.

 

Definir metas de Inbound Marketing:

Em primeiro lugar, sua estratégia de marketing inbound B2B precisa definir metas claras e viáveis. Essas metas precisam ser realistas não há necessidade de ir para a lua mensuráveis ​​e baseadas em uma avaliação completa de sua posição atual.

Seus objetivos também devem ser específicos, fornecendo a você métricas claras para almejar e medir seu sucesso. Quanto mais concretos forem seus objetivos, mais provável será o seu sucesso final.

 

Alcance seu público-alvo

Uma compreensão detalhada do seu público-alvo também é indispensável para o inbound marketing. Você deve ter uma boa ideia do que seu público está procurando nos respectivos estágios da jornada do comprador e a que responderá positivamente. Existem várias maneiras de aprofundar o conhecimento do seu público-alvo.

 

Projete um perfil de cliente ideal

Muitas empresas projetam perfis de clientes e personas de comprador para ajudá-los a entender um pouco melhor os clientes existentes e potenciais. Falaremos sobre buyer personas posteriormente, mas comece com um perfil de cliente ideal.

Que tipo de empresa B2B você está tentando atingir? O que eles provavelmente estão procurando? Um perfil de cliente ideal pode ser um exercício muito útil para aprofundar sua própria compreensão.

 

Desenvolva sua persona

Da mesma forma, desenvolver uma persona do comprador hipotética também pode ser útil. Quem vai tomar a decisão final sobre comprar ou não seus produtos ou serviços? Eles podem ser separados em duas categorias: tomadores de decisão e executores.

Os tomadores de decisão são aqueles mais preocupados com a estratégia geral, enquanto os executores são as pessoas que tendem a ser responsáveis ​​pelo uso diário de um determinado produto.

Crie buyer personas para cada uma dessas categorias e pense em quais são suas características e pontos fracos típicos, bem como o que eles podem estar procurando e por que podem precisar disso.

 

Realizar pesquisas no nível da conta

Você também deve realizar uma pesquisa completa no nível da conta. Veja o que está acontecendo com suas contas de clientes, analisando áreas como notícias da empresa e relatórios do setor, publicações em mídias sociais, auditorias de conteúdo e assim por diante. Isso deve ajudá-lo a criar mensagens mais adequadas às necessidades específicas deles.

 

Realizar pesquisa de comprador

Também vale a pena realizar uma pesquisa de comprador, para ajudá-lo a ter uma ideia mais clara do que os compradores estão procurando em cada etapa de sua jornada. É importante estar ciente das expectativas do comprador e como elas mudaram.

Em particular, os compradores não esperam ser bombardeados eles querem ser deixados para fazer suas próprias pesquisas e assumir o controle do processo.

 

Crie conteúdo cativante

Isso pode parecer um ponto óbvio, mas realmente vale a pena enfatizar. Seu conteúdo deve ser autoritário e envolvente.

Há muito conteúdo por aí, e não adianta apenas regurgitar as mesmas coisas que todo mundo está fazendo. Você deve encontrar maneiras de fazer seu conteúdo se destacar do rebanho.

 

Adapte o conteúdo para distribuição máxima

Dito isso, se você está criando um ótimo conteúdo, também precisa explorá-lo totalmente. Uma maneira de fazer isso e de colocar o conteúdo diante de um público mais amplo é redirecioná-lo.

Existem várias maneiras de fazer isso. Por exemplo, você pode usar uma postagem de blog como base para uma discussão de podcast ou transformar depoimentos em conteúdo de mídia social compartilhável.

 

Tipos de conteúdo por meta de marketing

 

Entregue resultados consistentes para construir credibilidade

 

Para ressoar com os clientes e dar-lhes um motivo para continuarem se engajando com sua empresa, sua produção precisa ser consistente.

Consistente, isto é, em mais de uma maneira: não apenas em termos do volume de conteúdo que você publica, mas também no que diz respeito à sua qualidade.

O conteúdo deve ser consistentemente bom, perspicaz e confiável, ou os clientes se desligarão.

 

Construa relacionamentos genuínos por meio do conteúdo

Conforme destacamos ao longo deste guia, publicar conteúdo é uma ótima maneira de promover relacionamentos duradouros e de longo prazo com os clientes.

Esse tipo de lealdade duradoura é cada vez mais raro nos negócios, mas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Você deve sempre visualizar seu conteúdo sob essa luz e com esse objetivo em mente.

 

Desenvolva a reputação da sua marca

Os compradores B2B buscam garantias de que uma determinada marca é confiável e genuína.

Seu conteúdo, portanto, é uma forma importante de construir a reputação de sua marca e fornecer aos compradores a garantia que eles procuram.

Use seu conteúdo para enfatizar sua experiência e demonstrar o talento e a autoridade que você tem em sua equipe.

 

Maximize todo o ciclo de vida do cliente

O conteúdo deve ser criado com o ciclo de vida do cliente em mente, desde o contato inicial até compradores leais de longo prazo.

Seu conteúdo deve ser relevante para os compradores em tantos estágios diferentes do ciclo de vida quanto possível, incluindo clientes novos e antigos, clientes potenciais promissores e clientes perdidos.

 

Analise todo o funil de marketing

Uma coisa é adotar uma estratégia de inbound marketing, mas outra é deduzir se ela realmente funciona ou não. Você deve adotar uma abordagem baseada em dados solidamente ao analisar o sucesso (ou não) de sua estratégia.

Isso significa que você precisa investir nas ferramentas certas, desde sistemas de automação de marketing a software de rastreamento de conteúdo. Essas ferramentas fornecerão percepções e informações detalhadas para ajudá-lo a analisar os resultados.

 

Destaque o processo e os fundamentos

Finalmente, você deve evitar negligenciar o processo em si. Certifique-se de que os fluxos de trabalho sejam consistentes e transparentes e que haja um equilíbrio apropriado entre a taxa na qual você produz conteúdo e seu controle de qualidade (as ferramentas de gerenciamento de projeto são muito úteis aqui).

Além disso, não se esqueça de notificar parceiros ou clientes quando eles forem apresentados em um determinado conteúdo e sugerir que eles possam compartilhar em seus próprios canais.

 

Dicas e truques para apoiar sua estratégia de Inbound Marketing:

Agora que cobrimos as principais bases da estratégia de marketing de entrada, precisamos ver como você pode implementar essa estratégia com sucesso. Aqui estão nove das melhores dicas e truques para ajudá-lo ao longo do caminho.

 

1. Blogs

Os blogs são a base de qualquer estratégia de marketing de entrada e são cruciais para atrair tráfego para seu site. Suas postagens devem ser bem estruturadas, bem escritas e perspicazes, além de regulares: pelo menos uma por semana, idealmente.

Seja paciente, entretanto. Geralmente, leva entre 12 e 18 meses para que as postagens do blog deem frutos e gerem um crescimento exponencial do tráfego.

 

2. Conteúdo de vídeo

O conteúdo de vídeo cresceu rapidamente nos últimos anos e, portanto, também ocupa um lugar central na estratégia de marketing de entrada. Esse conteúdo pode assumir muitas formas diferentes, desde demonstrações de produtos e blogs de vídeo até depoimentos de clientes. No entanto, certifique-se de fazer a apresentação certa, pois o público pode ser implacável. Seus vídeos devem ter uma aparência profissional.

 

3. E-mail marketing

O marketing por e-mail continua sendo essencial para uma estratégia de marketing de entrada robusta. Atualizações regulares por e-mail são muito boas para manter os clientes existentes engajados, atualizando-os sobre seu conteúdo recente. Nutrir listas de contatos individuais também permite que você envie conteúdo direcionado a nichos específicos de sua base de clientes.

 

4. Automação de marketing

Cada vez mais empresas estão utilizando a automação de marketing. Isso tem várias vantagens. Em particular, ajuda a economizar tempo e esforço desnecessários das equipes de vendas, ajudando-as a se concentrarem em clientes potenciais mais calorosos que já foram cultivados com a ajuda do conteúdo. Esse conteúdo, por sua vez, é direcionado com mais precisão e, portanto, oferece melhores resultados.

 

5. Liderar fluxos de trabalho de incentivo

A automação de marketing com ferramentas de marketing digital também pode permitir que as empresas automatizem e escalonem seus fluxos de trabalho de incentivo a leads, de forma que o conteúdo seja promovido de acordo com a jornada do comprador. Assim, por exemplo, um comprador que visita sua página de preços pode ser adicionado a um fluxo de trabalho e, em seguida, receber conteúdo relevante para incentivá-lo ao longo dos vários estágios do funil de comprador.

 

6. SEO

Não devemos esquecer o SEO e o marketing de busca. Isso também continua sendo um pilar fundamental do marketing de entrada.

Uma pesquisa completa de palavras-chave pode ajudá-lo a entender o que os usuários estão procurando, permitindo que você os direcione com conteúdo bem adaptado.

Sem uma boa pesquisa de palavras-chave, é muito mais difícil entender que tipo de conteúdo seria de interesse e, portanto, alcançar leads.

 

7. Programas de voz do cliente

O programa Voice of the Customer (VOC) pode ajudá-lo a aprender sobre seus clientes existentes e atrair novos.

Os depoimentos de clientes são, obviamente, um método testado e comprovado de garantir novos negócios.

Por meio de um programa VOC, você pode solicitar depoimentos convincentes, bem como perguntar a seus clientes seja entrando em contato com eles individualmente ou convidando-os a preencher pesquisas – perguntas pertinentes sobre sua experiência.

 

8. Promoção de conteúdo

Criar um ótimo conteúdo é muito bom, mas você também precisa saber como promovê-lo. Antes de começar a promover e distribuir seu conteúdo, certifique-se de conhecer seu público intimamente. Veja com quais tipos de conteúdo eles estão se engajando e compartilhando e onde estão encontrando esse conteúdo.

Além disso, não confie em leads em potencial para encontrar seu conteúdo no Google (tão importante quanto a estratégia de SEO ).

Promova-o nas redes sociais e pense sobre que tipo de conteúdo funciona em diferentes sites sociais. O que funciona no Twitter pode não funcionar tão bem no LinkedIn, por exemplo.

 

9. Criação de conteúdo avançado

O conteúdo avançado normalmente se refere ao conteúdo que se aprofunda em tópicos específicos do que as postagens em blogs, por exemplo. Este conteúdo vem em várias formas, incluindo white papers, estudos de caso, guias de procedimentos, e-books e assim por diante. O conteúdo avançado é valioso não apenas para gerar novos leads, mas também para direcionar os leads existentes mais adiante no funil de vendas.

Você deve procurar produzir cerca de uma peça de conteúdo avançado a cada mês. Esta é uma forma muito útil de demonstrar a expertise do seu negócio e o talento à sua disposição, destacando suas credenciais para os clientes em potencial.