Água mineral de 500 ml ou 1,5 litro: qual formato vende mais?

A pergunta parece simples, mas tem uma armadilha. Se a medida for número de garrafas, a de 500 ml vence com folga em quase todo ponto de venda do país. Se a medida for volume de água, a de 1,5 litro leva a maior parte.

Se a medida for lucro por metro de geladeira, a resposta muda conforme o tipo de loja, o horário e até a estação do ano. Comerciantes que compram os dois formatos na mesma proporção, sem olhar para essas diferenças, costumam ter a geladeira cheia do formato errado no momento errado.

A Associação Brasileira das Indústrias de Água Mineral (Abinam) estima que o Brasil envasa mais de 20 bilhões de litros por ano, e as duas embalagens em questão respondem, juntas, pela maior fatia do que é vendido em garrafas descartáveis, ficando o galão retornável de 20 litros em uma categoria à parte. Entender a lógica de cada uma é o que separa o ponto de venda que vende água do que ganha dinheiro com água.

Dois formatos, dois compradores

A garrafa de 500 ml é uma compra de impulso. O cliente está com sede agora, vai beber em minutos e não pretende carregar a garrafa por muito tempo. Ela é comprada em pé, na fila do caixa, no balcão do bar, na banca, no posto. O preço unitário importa menos do que a conveniência e a temperatura.

A garrafa de 1,5 litro é uma compra planejada. O cliente vai levar para casa, para o escritório, para o carro. Ele compara preço por litro, escolhe marca com mais critério e aceita a garrafa em temperatura ambiente. Ela é comprada em carrinho, no corredor de bebidas, muitas vezes em fardo de seis.

Essa distinção define tudo o que vem depois: onde expor, se refrigerar, quanto estocar, como precificar. Tratar as duas como variações do mesmo produto é o erro de origem.

O que os números do varejo mostram

Levantamentos de redes de conveniência e de atacado alimentar apontam padrões estáveis.

Em lojas de conveniência, postos e bancas, a garrafa de 500 ml responde por 70% a 80% das unidades de água vendidas e por cerca de metade do faturamento da categoria. A de 1,5 litro fica com 15% a 20% das unidades, mas com participação maior em litros.

Em supermercados e mercadinhos de bairro, a proporção inverte. A de 1,5 litro lidera em faturamento e em volume, porque o cliente está fazendo compra de abastecimento. A de 500 ml vende bem apenas na geladeira do caixa.

Em bares e restaurantes, a de 500 ml domina quase completamente, porque é servida à mesa e cobrada por unidade, com margem que passa de 100% sobre o custo. A de 1,5 litro aparece só em estabelecimentos com mesas grandes ou serviço de eventos.

Em academias, clínicas e escritórios, o galão substitui os dois, mas a de 500 ml sobrevive na máquina de venda automática ou na recepção.

A resposta à pergunta do título, portanto, é: depende de quem está comprando e onde. E o comerciante que sabe qual é o seu caso já resolveu metade do problema.

O custo da embalagem muda a margem

Há um detalhe de custo industrial que poucos varejistas consideram. A garrafa PET de 500 ml usa mais plástico por litro envasado do que a de 1,5 litro, além de mais tampa e mais rótulo por unidade de água. Para a envasadora, o custo da embalagem pesa mais no formato pequeno, e isso se reflete no preço de tabela.

Na ponta, o resultado é que o litro de água na garrafa de 500 ml custa ao varejista o dobro ou o triplo do litro na de 1,5. Como o preço de venda ao consumidor também é maior por litro no formato pequeno, a margem percentual das duas costuma ser parecida. A diferença está no valor absoluto por garrafa vendida e na velocidade de giro.

A Associação Brasileira da Indústria do PET (Abipet) aponta que o índice de reciclagem de garrafas PET no Brasil passa de 50%, mas a pressão por redução de plástico tem levado envasadoras a diminuir a gramatura das garrafas pequenas. Isso ainda não mudou a relação de custo entre os formatos, mas pode alterá-la ao longo dos próximos anos.

Clima, geografia e o mix regional

A proporção entre os dois formatos também varia com o lugar. Em regiões de calor extremo, a garrafa de 500 ml ganha ainda mais espaço, porque a demanda por consumo imediato cresce. Em regiões de clima ameno, a compra de abastecimento pesa mais, e a de 1,5 litro sobe de participação.

Cidades de porte médio no interior do Sul do país têm um padrão próprio, com consumo de água engarrafada mais concentrado em casa e no trabalho e menos na rua.

Conforme destacam os técnicos do ramo de distribuidora de água mineral em Rio do Sul, nessas praças a garrafa de 1,5 litro responde por parcela maior do volume distribuído do que a média nacional, e a de 500 ml tem picos bem marcados em eventos, feriados e nos poucos meses de calor forte, quando o pedido dos pontos de rua pode dobrar de uma semana para outra. Rio do Sul, polo do Alto Vale do Itajaí, em Santa Catarina, atende a uma rede de cidades menores e a um parque industrial que consome água em galão e em garrafa grande durante o expediente, o que faz o distribuidor trabalhar com estoque maior do formato de abastecimento e reforço sazonal do formato individual.

O que esses distribuidores recomendam ao varejo é registrar a proporção vendida de cada formato ao longo de um ano inteiro, e não apenas no verão, porque o mix de dezembro serve de referência ruim para o pedido de junho.

Espaço de geladeira: o recurso mais disputado

A garrafa de 500 ml só vende gelada. A de 1,5 litro vende gelada e em temperatura ambiente. Isso muda a alocação do recurso mais escasso de qualquer ponto de venda pequeno: a prateleira refrigerada.

Comerciantes de conveniência que dedicam mais de uma porta de geladeira à garrafa de 1,5 litro relatam que estão ocupando espaço frio com um produto que o cliente aceitaria comprar quente, enquanto falta lugar para a de 500 ml, que sem refrigeração não sai.

A regra prática é reservar a geladeira para o formato pequeno e para no máximo uma fileira do grande, deixando o restante da 1,5 litro em prateleira seca, ao lado dos fardos.

Em supermercados, a lógica é oposta: a de 1,5 litro fica em gôndola seca, em fardo, com preço por litro visível, e a de 500 ml ocupa a geladeira do caixa.

Preço: o formato pequeno aceita mais

O consumidor tem sensibilidade diferente ao preço de cada formato. A garrafa de 500 ml tem preço psicológico de balcão, geralmente entre R$ 2 e R$ 4, e o cliente com sede não compara. A de 1,5 litro é comparada por litro, entre marcas e entre lojas, e o cliente percebe diferenças de R$ 0,50.

Isso significa que o varejista tem mais liberdade de margem no formato pequeno e precisa ser mais competitivo no grande. Muitos mercadinhos usam a de 1,5 litro como item de atração, com margem baixa, e recuperam no formato pequeno gelado do caixa. Conveniências fazem o inverso: praticamente não vendem a grande e concentram a margem na pequena.

Um roteiro de decisão para o comerciante

Para quem quer acertar o pedido dos dois formatos, a sequência é curta.

Primeiro, identificar o tipo de ponto: passagem, abastecimento, consumo no local ou permanência. Isso define a proporção base.

Segundo, medir por um mês as unidades vendidas de cada formato, separando dias úteis, fins de semana e dias de calor.

Terceiro, alocar a geladeira pelo formato que depende dela, e a prateleira seca pelo que não depende.

Quarto, combinar com o distribuidor um pedido base para cada formato e um gatilho de reforço para o de 500 ml ligado à previsão do tempo e ao calendário de eventos.

Quinto, revisar a proporção a cada estação.

A resposta que serve para todos

A garrafa de 500 ml vende mais unidades em quase todo lugar e é o formato de maior margem por espaço de geladeira. A de 1,5 litro vende mais litros e é o formato que traz o cliente de abastecimento. Nenhuma das duas “vende mais” em termos absolutos, porque atendem a compras diferentes.

O comerciante que entende isso para de perguntar qual formato comprar e passa a perguntar quanto de cada um, para qual cliente, em qual estação. É uma pergunta menos simples. Também é a única que tem resposta útil.

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